Kartu Kripto Rugi di Awal, Taruhannya Ada di Jualan Lanjutan

Dua penerbit kartu kripto, KAST dan Bleap, mengakui bahwa bisnis kartu mereka kerap merugi di tahap awal, dan kini menggantungkan perbaikan ekonomi pelanggan pada layanan di luar kartu itu sendiri. CEO KAST Raagulan Pathy menyebut lonjakan belanja untuk menarik pengguna baru menggeser perusahaannya dari nyaris impas menjadi merugi. CEO Bleap Latvia, Eduards Timofejevs, mengatakan pelanggan yang hanya memakai kartu dan mengumpulkan cashback justru bisa tidak menguntungkan.

Satu gagasan menyatukan cerita ini: kartu dipakai sebagai pintu masuk yang sengaja dijual rugi, dengan harapan untung datang belakangan dari produk lain. "Anda rugi saat mengakuisisi pelanggan di awal, tapi kemudian Anda menjual mereka semakin banyak fitur," kata Pathy, yang menunjuk trading, lending, biaya keanggotaan, dan layanan bisnis sebagai sumber pendapatan di luar belanja kartu.

Kenapa gesek kartu saja bisa bikin rugi? Setiap kali kartu dipakai, penerbit menerima potongan kecil dari nilai transaksi. Sebagai gambaran, di AS rata-rata ongkos antarbank (interchange) kartu debit pada 2024 sekitar 0,73% dari nilai transaksi — 1,21% untuk transaksi yang dikecualikan dari batas federal dan 0,47% untuk yang tercakup. Angka itu rata-rata nasional dan tidak menentukan berapa yang sebenarnya diterima perusahaan kartu kripto tertentu, apalagi bila pendapatan kartu dibagi dengan mitra program. Intinya: kalau cashback yang dikembalikan ke pelanggan lebih besar daripada potongan yang masuk, pelanggan yang sekadar gesek-lalu-tarik-cashback menjadi beban, bukan sumber laba. Ditambah biaya menarik pelanggan baru, selisihnya menumpuk jadi kerugian.

Masalah serupa terlihat jelas pada produk Reserve milik KAST, yang memberi imbalan atas saldo dolar. Saat diluncurkan, imbalannya dipatok 6% sampai 12%, total saldo awal dibatasi 100 juta dolar AS, dan programnya didanai dari pendapatan serta neraca perusahaan. Persoalannya, aset yang menopang Reserve hanya menghasilkan 3,5% sampai 4%. Selisih antara yang dijanjikan dan yang benar-benar dihasilkan itu ditombok perusahaan. Hingga September, produk tersebut menarik puluhan juta dolar; KAST tidak mengungkap saldo pasti maupun total subsidinya. Mulai Januari 2027, imbalan Reserve akan diturunkan menjadi 4% sampai 8% — sinyal bahwa selisih yang ditanggung memang perlu dikecilkan.

Bleap menempuh pola yang mirip: cashback dasar 1%, dengan 20% untuk langganan tertentu yang dibatasi per merchant, dan umumnya dibayarkan dalam USD Coin (USDC). Arah pengetatan juga terlihat lebih luas di industri. Bybit EU memangkas cashback non-VIP dari skema berjenjang 2% sampai 10% yang berbatas bulanan menjadi tarif datar 1% tanpa batas; pemegang kartu lama dipindah ke tarif baru pada 4 Agustus 2026, sementara cashback langganan yang memenuhi syarat diubah jadi keuntungan bulan pertama saja dengan batas 50 euro.

Yang belum bisa dipastikan adalah apakah taruhan jualan lanjutan ini benar-benar bekerja. Tumpang tindih pemakaian produk memang ada — per 9 Februari 2026, sekitar 80% pengguna ether.fi Cash juga memakai produk imbal hasil Liquid — tetapi orang memakai dua produk sekaligus bukan berarti hubungan itu menguntungkan. Pernyataan para eksekutif dan data pemakaian bersama belum membuktikan laba. Yang akan memperjelas gambaran ke depan: apakah pendapatan dari trading, lending, dan biaya keanggotaan tumbuh cukup besar untuk menutup rugi di awal, dan apakah pemangkasan imbalan seperti pada Reserve bisa dijalankan tanpa membuat pengguna kabur. Sampai itu terjawab, cross-selling masih sebatas strategi, bukan hasil.